"РАЗВОДЫ"


Гипноз комивояжера

На улицах часто можно встретить так называемых комивояжеров или дистрибьютеров, а попросту -людей, "впаривающих" в принципе ненужный и низкокачественный товар. Тем не менее, многие завороженные стремительными и ловкими убеждениями о товаре все-таки покупают безделушки с ощущением самой удачной покупки в жизни.

Опишем систему работы дистрибьюторов, что, может быть, поможет вам уберечься от вредоносного гипноза. Итак, существует 5 шагов работы с клиентом:

1. Приветствие (глаза в глаза). Приветствие должно быть достаточно учтивым, но и вполне решительным, чтобы у потенциального покупателя не оставалось возможности проигнорировать дистрибьютора. С самого начала беседы обязательно надо смотреть клиенту в глаза. При этом просто невозможно заподозрить продавца во лжи.

2. Краткая история. Дистрибьюторы называют ее "спич". Собственно, это ложь о том, что мы, дескать, проводим некую рекламную кампанию. Фирма, которой прикрываются дистрибьюторы выбирается в зависимости от рода продаваемого товара.

3. Представление товара. Собственно, реклама, причем, обязательно сильно преувеличенная.

4. Вилка цен. Это -- ложь о том, что реальная (магазинная) цена изделия весьма высока. А у нас, видите ли, цена рекламная. Придумывая магазинную цену, дистрибьюторы не стесняются, преувеличивая ее в пять - шесть раз. Кроме того, называя "магазинную" цену, они обязательно добавляют единицы измерения, а называя свою -- опускают. Например: "В магазине это будет стоить сто шестьдесят тысяч рублей, а у нас -- всего сорок".

5. Заключение сделки. После всего этого нагромождения лжи дистрибьютор бодренько спрашивает: "Вам сколько комплектов?", не оставляя клиенту возможности подумать, нужен ли ему, собственно, хотя бы один.

5а. Рехеш. Жаргонизм. Означает, что если клиент купил один комплект, надо попробовать всучить ему и еще один. "Берите сразу два, сегодня люди берут по три-четыре! Ведь такой случай!"